旅游服务行业淡旺季分明，旺季流量充足但成本极高，淡季流量锐减、转化更难。一家主营周边游与定制小包团的旅行社，在连续两个淡季业绩腰斩后，开始尝试百度推广淡季投放，最终实现了淡季咨询量不降反升、订单同比增长180%的逆袭。

投放的第一步是重新理解淡季人群。旺季人群往往是"近期有出行计划"的主动搜索用户，而淡季人群则是"未来有出行打算"的潜在意向者。团队围绕"明年暑假去哪儿""春节家庭出游推荐"等远期规划类关键词搭建计划，同时锁定有旅行浏览记录但近期无下单行为的沉睡用户，通过百度观星盘进行定向唤醒。

第二步是内容化创意替代硬广。淡季投放如果继续用"限时特价"类硬广，很容易被用户当作促销骚扰直接滑过。团队改用"亲子研学目的地推荐""春节错峰出行攻略"等攻略型内容作为创意，信息流素材从海报图换成目的地Vlog，点击率从1.2%提升到3.6%，单次点击成本降低一半。

第三步是落地页的场景化。传统的价格列表型落地页在淡季效果很差，团队将落地页改为"季节性出行指南"内容页，首屏展示"春节热门目的地TOP5""错峰出行省钱攻略"等实用内容，用户在浏览中逐步建立信任，再通过底部"获取定制方案"表单完成转化。表单提交率提升了2.1倍，销售团队反馈淡季线索质量明显高于旺季。

第四步是搜索与信息流的协同。搜索广告承接主动型远期规划需求，信息流则持续围绕目的地内容做品牌曝光，两类流量互为补充，整个淡季账户稳定运行，ROI达到1:4，为旺季蓄客打下基础。

旅游服务的淡季投放逻辑，本质是"提前触达+内容种草"。谁能在用户还没决定出行时先进入心智，谁就能在旺季真正到来时拥有更多成交机会。

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免责声明：本文案例数据来自旅行社实际投放复盘，不同地区、季节与产品类型下的效果会有差异，内容仅供参考，不构成经营决策建议。