旅游服务行业是典型的季节性生意，旺季车水马龙、淡季门可罗雀，很多商家在淡季选择收缩预算，结果来年旺季又要重新抢量，获客成本越卷越高。如何在淡季实现获客不降反升？本文分享一家定制游服务商的实战经验。

该商家主营业务为周边短途定制游与家庭亲子游，旺季订单排满，但每年11月到次年3月咨询量只有旺季的30%左右。他们此前采用"旺季猛投、淡季停投"的传统打法，但发现来年旺季重启账户时，关键词质量度归零、出价被迫抬高，单客成本比上一年高出近40%。

转变发生在接管账户后的第一轮诊断。运营团队发现，淡季并非没有需求，而是需求形态变了：用户从"说走就走"转变为"提前规划"，搜索词从热门景点词转向"周末去哪玩""亲子游攻略""温泉民宿推荐"等长尾词。团队据此重构词库，将账户从200个竞争激烈的大词调整为800多个精准长尾词，同时把预算从下午高峰段向晚上8-11点倾斜，匹配上班族下班后的规划时间。

在创意层面，团队同步上线了"淡季专属福利"主题的搜索广告与信息流广告，用真实民宿实拍图、亲子互动场景素材替换了此前的风景大图，点击率从1.2%提升至3.5%。信息流侧则针对有娃家庭、上班族等兴趣人群做定向投放，配合低门槛的"9.9元路线规划咨询"落地页，把单纯的内容浏览转化为可跟进的销售线索。

经过一个季度的优化，该商家淡季月均咨询量从120条提升至198条，提升65%；单条有效线索成本从260元降至182元，下降30%；更关键的是，来年旺季账户质量度保持稳定，旺季获客成本同比下降22%，实现了全年投放的良性循环。

旅游服务商家的淡季不是"停摆期"，而是"蓄客期"。通过长尾词布局、时段出价优化与信息流种草的组合拳，完全可以在淡季建立流量护城河，为旺季爆发提前蓄力。

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免责声明：本文内容仅为业务经验分享，不构成任何投资或经营建议；具体投放效果因行业、地域与预算差异而有所不同，请以实际数据为准。